Servicio 03 · Cartera y cobranza

Cobranza y cuentas por cobrar

Vender es la mitad del trabajo; la otra mitad es cobrar. Ordeno tu crédito y tu cobranza, y entreno a ventas y cobranza para cobrar a tiempo sin perder al cliente.

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Crédito · Cobranza · Ventas · Finanzas

Una analista de finanzas revisa facturas impresas en su escritorio

Síntomas

¿Te pasa esto?

Dos colaboradores de almacén revisan un pedido empacado antes de facturarlo

  1. Tenemos clientes que nos deben a 90 días.

    La morosidad crece cuando nadie da seguimiento desde el primer día de atraso.

  2. Ventas vende y cobranza cobra… y no se hablan.

    El vendedor ofrece un crédito que cobranza luego no puede recuperar.

  3. Damos crédito sin una política clara.

    Montos y plazos se deciden caso por caso, según quién lo pida.

  4. No sabemos cuánto de la cartera ya no se va a cobrar.

    Sin una revisión por antigüedad, la cartera incobrable aparece al cierre del año.

Ejemplo ilustrativo

¿Cuánto te cuesta cobrar tarde?

Si vendes $1,000,000 al mes a crédito y cobras a 60 días en lugar de 30, tus clientes te deben en promedio un millón de pesos más. Es dinero que tu empresa financia y que no tienes para inventario, nómina o crecer.

Bajar los días de cobro libera efectivo sin vender un peso más. Por eso la cobranza se diseña desde la venta: condiciones, plazos y seguimiento.

Una venta no está terminada hasta que se cobra.

Método

Cobrar a tiempo sin perder al cliente.

  1. 01 · Radiografía

    Cartera por antigüedad

    Cuánto se debe, quién lo debe y desde cuándo, cliente por cliente.

  2. 02 · Política

    Crédito y condiciones

    Reglas claras de montos, plazos, autorizaciones y suspensión de crédito.

  3. 03 · Rutina

    Cobranza preventiva

    Un calendario de contacto antes y después del vencimiento, con responsables.

  4. 04 · Coaching

    Ventas y cobranza juntos

    Cómo pedir el pago, negociar un convenio y cuidar la relación con el cliente.

  5. 05 · Indicadores

    Cada semana

    Días de cobro y cartera vencida revisados en la junta semanal.

Experiencia

Lo que ya he logrado con carteras difíciles.

Meses para sanear una cartera
10
Con renegociación de deudas y disciplina de cobranza.
Rentabilidad con indicadores
+7%
Midiendo rentabilidad, ventas, cobranza e inventarios; las ventas crecieron 20%.

Resultados de mis puestos como gerente comercial y gerente general, de 2002 a hoy.

Entregables

Qué te entrego y en cuánto tiempo.

  • Radiografía de cartera

    Por cliente y antigüedad, con lo que está en riesgo.

  • Política de crédito y cobranza

    Por escrito, con autorizaciones y responsables.

  • Calendario de cobranza preventiva

    Quién contacta, cuándo y qué se dice.

  • Tablero semanal

    Días de cobro, cartera vencida y convenios de pago.

Un ingeniero y dos operarios revisan reportes de calidad en la planta

Ejemplo ilustrativo

Así se ve en una distribuidora con 300 clientes a crédito

Situación

Una cuarta parte de la cartera tenía más de 60 días de atraso y cada vendedor daba crédito según su criterio.

Qué hicimos

Radiografía por antigüedad, política de crédito por tipo de cliente, rutina de cobranza preventiva y coaching a vendedores y cobranza.

Resultado

Reglas de crédito por escrito, una cartera revisada cada semana y convenios de pago con los clientes atrasados.

Ejemplo ilustrativo del método, no es un caso real. Los casos reales se publicarán con autorización de cada cliente.

Preguntas frecuentes

Sobre la cobranza.

¿Ustedes cobran por mí?

No. El trabajo es ordenar tu crédito y entrenar a tu equipo para que tu empresa cobre a tiempo.

¿Qué pasa con la cartera muy vencida?

La separamos y definimos qué se negocia, qué se reserva y qué se turna a tu abogado.

¿Participa el equipo de ventas?

Sí. Las condiciones, los plazos y el seguimiento se acuerdan al vender; sin ventas, la cobranza llega tarde.

Siguiente paso

Empecemos por un diagnóstico de ventas de 45 minutos.

Revisamos cómo vende, opera y cobra tu empresa, y te llevas tres prioridades claras, decidas o no trabajar conmigo.

  • Sin costo y sin compromiso
  • En línea o en tu empresa
  • Cupo limitado al mes
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