Para dirección comercial y KAMs

Preparación de KAMs y cuentas clave

Tus clientes más grandes necesitan constancia: inventario disponible, pronóstico, rebates claros y alguien que entienda su negocio. Preparo a tus KAMs para lograrlo.

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KAMs · Dirección comercial · Operación y abasto

Una gerente y un supervisor revisan el inventario disponible en una tableta dentro de un centro de distribución

Señales de que tus cuentas clave necesitan un plan

Dos trabajadoras revisan el inventario de un almacén con una tableta

  1. El cliente clave pide y no hay inventario.

    Sin pronóstico compartido, el abasto llega tarde y la venta se pierde.

  2. Los rebates se pagan, pero nadie sabe si convienen.

    Un acuerdo comercial sin medición puede costar más margen del que genera.

  3. La cuenta depende de una sola persona.

    Si el KAM se va, se lleva la relación y la información.

  4. Atendemos urgencias en lugar de crecer la cuenta.

    Sin plan de cuenta, el día se va en apagar incendios.

Método

Cómo se trabaja cada cuenta clave

Personal de planta revisa existencias de piezas metálicas en un almacén industrial con una tableta

  1. 01 · Mapear

    Tus cuentas clave

    Qué cuentas pesan más en ventas y en margen, y qué exige cada una.

  2. 02 · Planear

    Plan por cuenta

    Objetivos, contactos, oportunidades y riesgos de cada cliente, por escrito.

  3. 03 · Abastecer

    Pronóstico e inventario

    Pronóstico con el cliente y disponibilidad de inventario coordinada con operación.

  4. 04 · Negociar

    Rebates y acuerdos

    Condiciones, rebates y precios con números: qué das, qué recibes y cuánto margen deja.

  5. 05 · Revisar

    Cada mes

    Revisión mensual de cada cuenta con indicadores y con el cliente.

Entregables

Lo que te queda al terminar

  • Mapa de cuentas clave

    Ventas, margen y exigencias de cada cliente.

  • Plan de cuenta por cliente

    Objetivos, contactos, oportunidades y riesgos.

  • Pronóstico y reglas de abasto

    Acordadas entre el KAM, operación y el cliente.

  • Evaluación de rebates y acuerdos

    Cuánto margen deja cada acuerdo comercial.

Montacargas y tarimas listas en los andenes de carga de un almacén

Ejemplo ilustrativo

Un distribuidor y sus cinco clientes principales

Situación

Cinco clientes generaban la mayor parte de las ventas, pero los pedidos llegaban sin aviso y los rebates se pagaban sin medir su efecto.

Qué hicimos

Plan por cuenta, pronóstico mensual con cada cliente, reglas de abasto con operación y evaluación de rebates con números.

Resultado

Cuentas con plan escrito, pronóstico compartido y acuerdos comerciales que se revisan cada mes.

Ejemplo ilustrativo del método, no es un caso real. Los casos reales se publicarán con autorización de cada cliente.

Preguntas sobre cuentas clave

¿Qué es un KAM?

Key Account Manager: la persona responsable de las cuentas clave. En muchas PyMEs es el mismo dueño o un vendedor con experiencia.

¿Participa mi equipo de operación?

Sí. El inventario disponible depende de operación, así que el KAM y operación trabajan juntos el pronóstico y las reglas de abasto.

¿También revisan contratos y rebates?

Revisamos los números de cada acuerdo comercial. La parte legal de los contratos la ve tu abogado.

Siguiente paso

Empecemos por un diagnóstico de ventas de 45 minutos

Revisamos tus ventas, tu cartera y tu operación, y te llevas tres prioridades claras, decidas o no trabajar conmigo.

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