Metodología Quilla
Un método para manejar la complejidad sin perder el rumbo.
La quilla da estabilidad al barco para avanzar rápido sin volcar. La Metodología Quilla hace lo mismo con tu empresa: personas que venden con margen, procesos que entregan a tiempo y números que se leen a tiempo.
Por qué Quilla
Un nombre que explica el trabajo.
La quilla va por debajo del casco y casi no se ve, pero sin ella el barco no mantiene el rumbo. Ese es el papel de Quilla en tu empresa.
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El círculo es tu operación
Pedido, entrega y cobro forman un ciclo cerrado. El trabajo empieza por entenderlo completo.
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El eje es Quilla
Nace en el centro y baja recto: da estabilidad para que la empresa avance rápido sin perder el rumbo.
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Vertical, nunca inclinado
Dirección fija y peso bien repartido, aunque haya oleaje: decisiones claras cuando el entorno cambia.
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Construcción medible
Tres medidas bastan para dibujar el símbolo, como tres indicadores bastan para leer una empresa.
Los cuatro frentes
La complejidad vive en cuatro frentes.
Toda empresa que crece suma complejidad en los mismos lugares. La metodología trabaja los cuatro a la vez.
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Personas
Asesores, gerentes, KAMs y cobranza: qué saben hacer y qué les falta.
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Procesos
Del pedido al surtido, a la entrega y al cobro, con responsables y tiempos.
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Números
Margen real, descuentos, cartera y punto de equilibrio, a tiempo para decidir.
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Cultura
Hábitos, juntas y acuerdos que hacen que lo anterior se sostenga.
Las cinco fases
Así se aplica en tu empresa.
Del primer recorrido al día en que tu equipo lo hace solo.
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Paso 01 · Diagnosticar
En tu operación, con datos
Escucho a tu equipo en campo y mido margen, cartera, inventario y entregas.
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Paso 02 · Priorizar
Pocas cosas, bien elegidas
Acordamos las tres prioridades que más mueven el resultado, con responsables y fechas.
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Paso 03 · Entrenar
A las personas, en su trabajo real
Coaching a asesores, gerentes, KAMs y cobranza con casos de tu cartera y tus clientes.
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Paso 04 · Acompañar
Semana a semana
Seguimiento en campo y juntas de indicadores hasta que el hábito se instala.
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Paso 05 · Sostener
La cultura cambia
Tableros, acuerdos y manuales para que tu equipo lo sostenga sin depender de nadie.
20 competencias
Lo que se entrena, persona por persona.
No es un temario: en cada empresa elegimos solo las competencias que hoy limitan los resultados.
Asesores de ventas
- Prospección y cartera
- Venta consultiva
- Argumentos de valor
- Manejo de objeciones
- Negociación sin descuento
- Cierre y seguimiento
Gerencia comercial
- Juntas comerciales
- Coaching al equipo
- Metas e indicadores
- Pronóstico de ventas
- Delegación y seguimiento
- Conversaciones difíciles
Cuentas clave (KAM)
- Plan de cuenta
- Pronóstico con el cliente
- Disponibilidad de inventario
- Rebates y acuerdos comerciales
Cobranza y números
- Crédito y condiciones de pago
- Cobranza preventiva
- Lectura de margen
- Punto de equilibrio
El ritmo
El cambio se sostiene con ritmo.
Cada proyecto se mueve con cuatro reuniones fijas.
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Arranque
Acordamos diagnóstico, prioridades, indicadores y responsables.
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Cada semana
Coaching en campo y una junta corta de indicadores con el equipo.
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Cada mes
Revisión de resultados con la dirección: margen, cartera y entregas.
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Cada trimestre
Ajustamos las prioridades del siguiente trimestre.
Cambio de cultura organizacional
La cultura no se decreta: se practica.
Cambiar la cultura de una empresa no es colgar valores en la pared. Es que ventas, operación, cobranza y finanzas vean los mismos números, se reúnan con acuerdos claros y cada persona sepa de qué resultado es dueña.
La Metodología Quilla instala esos hábitos poco a poco, con tu equipo, hasta que funcionan sin mí.
El método se queda en tu empresa.
Principios
Seis principios que guían cada proyecto.
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Primero los datos
Antes de proponer, se mide: pedidos, entregas, inventario, cobranza y margen.
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Pocas prioridades
Tres cambios bien hechos valen más que un plan de cuarenta acciones.
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Con tu equipo
Las soluciones se diseñan con quienes las van a operar, en tu planta o en tu oficina.
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Resultados medidos
Cada proyecto arranca con indicadores acordados y cierra con su medición.
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El método se queda
Tableros, manuales y capacitación para que el orden no dependa de nadie de fuera.
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Ninguna cifra sin respaldo
Lo que se promete se puede verificar, y los ejemplos se marcan como ilustrativos.
Lo que no vas a encontrar
Tan importante como lo que sí se hace.
Cinco cosas que Quilla deja fuera de cada proyecto:
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Reportes que se quedan en un cajón.
Cada recomendación llega con responsable, plazo e indicador.
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Software que no pediste.
Quilla no vende sistemas: primero ordena el proceso y, si hace falta, después elige la herramienta.
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Promesas sin datos.
Sin garantías de crecimiento ni cifras infladas: se mide la línea base y se reporta el resultado.
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Casos o testimonios inventados.
Solo se publican resultados reales, con la autorización de cada cliente.
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Un ejecutivo de cuenta en medio.
Hablas con quien hace el trabajo, de principio a fin.
Sé parte de la Metodología Quilla
Herramientas para vender con margen, en tu correo.
Formatos, ejemplos y preguntas para tus juntas comerciales, de la misma metodología que aplico en las empresas. Sin saturar tu correo.
- Formatos y guías para tu equipo
- Ideas sobre ventas, margen y cobranza
- Avisos de talleres y nuevos materiales
Siguiente paso
¿Así quieres trabajar? Empecemos con 45 minutos.
Revisamos cómo vende, opera y cobra tu empresa, y te llevas tres prioridades claras, decidas o no trabajar con Quilla.
- Sin costo y sin compromiso
- En línea o en tu empresa
- Cupo limitado al mes