Cobranza en PyMEs: cómo reducir los días de cartera (DSO)

La cobranza suele tratarse como una tarea de fin de mes: alguien revisa la cartera vencida y empieza a llamar. Para entonces el problema ya ocurrió. Los días de cartera (en inglés, days sales outstanding o DSO) se deciden mucho antes: cuando das de alta al cliente, cuando entregas y cuando facturas.

El contexto en México empuja en contra. En el barómetro de prácticas de pago 2026 de Atradius, con 212 empresas mexicanas (la mayoría micro y PyMEs), alrededor del 30% de las ventas entre empresas se hace a crédito y casi la mitad de las empresas aumentó esa proporción recientemente. Cerca de 7 de cada 10 sufren pagos tardíos y, en promedio, una quinta parte de sus facturas está vencida.

Cómo calcular tus días de cartera

La fórmula que usa APQC es:

Días de cartera = cuentas por cobrar promedio ÷ (ventas anuales ÷ 365)

Usa el promedio de las cuentas por cobrar del periodo (por ejemplo, el promedio de los cierres de los últimos tres meses) y solo lo ya facturado.

Ejemplo ilustrativo (cifras redondas): una empresa vende 60 millones de pesos al año, unos 164,000 pesos diarios. Si su cartera promedio es de 9 millones, sus días de cartera son 9,000,000 ÷ 164,000 ≈ 55 días. Si su plazo promedio de crédito es de 30 días, la diferencia, unos 25 días, es una aproximación del atraso promedio de sus clientes. Esos 25 días equivalen a unos 4 millones de pesos que podrían estar en caja.

¿Contra qué compararte?

Primero, contra tu propio plazo de crédito y contra tu mes anterior. Como referencia externa:

• La mediana de días de cartera en la base de APQC es de 38 días (13,195 organizaciones de distintos tamaños y países, consultada el 7 de octubre de 2026). La mediana entre emitir la factura y recibir el pago es de 21 días.
• Según Banco de México, en el segundo trimestre de 2026 el 73.6% de las empresas dio crédito a sus clientes, con un plazo promedio de 51 días: 51 en manufacturas, 50 en comercio y servicios y 75 en construcción.
• En su encuesta de 2024, Coface encontró que México tenía el plazo de crédito promedio más corto de América Latina, 46 días contra 53 de la región. Pero en la región el retraso promedio subió de 36 días en 2023 a 52 días en 2024.

La tendencia mundial va en la misma dirección. El estudio de capital de trabajo de PwC registra que los días de cartera promedio subieron de 47.3 en 2015 a 50.0 en 2024, y advierte que aceptar cobros más lentos como algo normal es un error.

Por qué te pagan tarde

En el barómetro de Atradius para México, las causas de atraso más citadas fueron:

Otros datos del mismo estudio: según la distribución que reporta, la mayor parte de lo vencido tiene menos de 30 días de atraso (70%) y el 9% supera los 90 días. La medida de protección más usada es pedir anticipo.

La lectura práctica: una parte del atraso no depende de tu cliente sino de tu proceso. Procesos de pago complicados y disputas son problemas que tú puedes resolver.

Siete acciones para bajar tus días de cartera

Las tres primeras corresponden a las palancas que McKinsey recomienda para el ciclo de pedido a cobro: condiciones claras al dar de alta al cliente, facturación exacta y rápida, y cobranza con recordatorios y seguimiento.

1. Pon tu política de crédito por escrito

Plazos estándar, límite de crédito por cliente y revisión antes del primer pedido. Escribe en la cotización o el pedido el plazo y el interés moratorio. Si cada vendedor negocia a su manera, la cartera se vuelve impredecible.

2. Factura el mismo día que entregas

Con los datos correctos y con evidencia de recibido. Una factura con error reinicia el reloj: el cliente la rechaza y el plazo vuelve a empezar.

3. Recuerda antes de que venza

Un mensaje unos días antes del vencimiento, con la factura adjunta y los datos de pago. Es la acción más barata de todas y evita el «no la tenía».

4. Escala con un calendario fijo

Un esquema posible: recordatorio al día siguiente del vencimiento, llamada a los 7 días, participación del vendedor a los 15 y suspensión de crédito a los 30. Lo importante es que el calendario sea conocido, se cumpla y no dependa del humor de nadie.

5. Registra la causa de cada disputa

Precio, cantidad, calidad, entrega o documentación. Revisa las causas cada mes: si el 40% de tus disputas son por precio, el problema está en ventas, no en cobranza.

6. Emite el complemento de pago a tiempo

El SAT exige el complemento de pagos cuando cobras en parcialidades o después de facturar, como en las ventas a crédito. Debe emitirse a más tardar el quinto día natural del mes siguiente al pago, uno por cada pago o uno mensual por cliente. Además de ser obligatorio, amarra cada cobro a su factura y te dice qué está realmente pagado.

7. Evalúa el descuento por pronto pago con números

Un descuento de 0.5% por pagar 30 días antes equivale a un costo anual cercano al 6.1% (0.5 ÷ 99.5 × 365 ÷ 30). Si financiarte te cuesta 10% al año, conviene ofrecerlo. Si te cuesta 5%, no. McKinsey usa este mismo ejemplo para mostrar que la decisión depende de tu costo de capital.

Para darle seguimiento, revisa cada semana tres datos: días de cartera, cartera vencida por antigüedad (0-30, 31-60, 61-90 y más de 90 días) y los diez clientes con mayor saldo vencido.

Qué dice la ley si un cliente paga tarde

El Código de Comercio establece que el comprador debe pagar en los plazos pactados y que, si no se pactó plazo, la venta es de contado. La demora en el pago obliga a pagar intereses al tipo legal (artículo 380). En el préstamo mercantil, si no se pactó interés moratorio, el interés legal es de 6% anual (artículo 362).

La conclusión práctica: pacta por escrito el plazo y el interés moratorio antes de vender. Este apartado es informativo; valida tus condiciones comerciales con tu abogado.

Preguntas frecuentes

¿Cuántos días de cartera es razonable tener?

Lo razonable es estar cerca de tu plazo de crédito promedio. Si das 30 días y tienes 55 de cartera, los 25 días de diferencia son atraso que puedes recuperar.

¿Me conviene dar descuento por pronto pago?

Solo si el costo anualizado del descuento es menor que lo que te cuesta financiarte. Haz la cuenta antes de ofrecerlo y limítalo a clientes que de verdad pagarían antes.

¿Puedo cobrar intereses moratorios?

Sí, si los pactaste. Sin pacto, la ley prevé el interés legal. Inclúyelos en tus condiciones de venta y consulta a tu abogado sobre la redacción.

¿Cuándo debo emitir el complemento de pago?

A más tardar el quinto día natural del mes siguiente a recibir el pago, cuando cobras después de facturar o en parcialidades.

Este artículo es parte de una serie. Para ver el ciclo completo, lee qué es el ciclo de pedido a cobro y cómo medirlo. Para saber cuánto ganas realmente con cada cliente, sigue con margen por cliente.

Fuentes

1. Atradius. «B2B payment practices trends, Mexico 2026». 25 de septiembre de 2026.
2. APQC. Open Standards Benchmarking: «Days sales outstanding» y «Cycle time in days from transmission of invoice to receipt of payment». Consultados el 7 de octubre de 2026.
3. Banco de México. «Evolución del financiamiento a las empresas durante el trimestre abril-junio de 2026». 20 de agosto de 2026.
4. Coface. «More restrictive credit terms and much longer payment delays in Latin America». 24 de octubre de 2024.
5. PwC Reino Unido. «Working Capital Study 25/26». Octubre de 2025.
6. McKinsey & Company. «Gain transformation momentum early by optimizing working capital». 24 de enero de 2025.
7. Servicio de Administración Tributaria. «Factura de recepción de pagos» y «Guía de llenado del complemento para recepción de pagos». Consultados el 7 de octubre de 2026.
8. Cámara de Diputados. «Código de Comercio», texto vigente (última reforma publicada el 14 de noviembre de 2025).

Fuentes revisadas el 7 de octubre de 2026. Los ejemplos con cifras redondas son ilustrativos.